Quem trabalha com venda de imóveis sabe que produtos imobiliários a jornada de compra é bem longa, especialmente nos casos de imóveis de médio a alto padrão. E quanto mais longa é essa jornada, mais otimizados precisam ser os investimentos em marketing imobiliário, para poder impactar as pessoas certas, com as devidas segmentações.
Mas quanto investir em marketing imobiliário?
Essa é uma pergunta que depende dos seguintes fatores:
- Qual é o tipo de imóvel trabalhado?
- Qual é a localização do imóvel (a cidade).
- Preço, condições, características e atrativos.
- Persona.
- Qual é a jornada de compra.
Uma das grandes preocupações para quem é pequeno ou médio corretor é quanto investir no marketing para vender imóveis. Essa preocupação também cabe para grandes imobiliárias.
O valor a ser investido depende de todos os fatores litados acima. E sem dúvidas que o resultado em vendas e na qualidade dos leads atendidos também é proporcional ao seu investimento, não tem jeito. No mercado imobiliário, numa cidade grande, é impossível com apenas R$ 1.000,00 em mídia querer vender mais de 20 imóveis no mês.
Entenda neste vídeo quais são as ações de marketing digital que faz sentido de acordo com o porte da empresa imobiliária ou corretor
O valor de marketing digital para imobiliárias e corretores depende da jornada
Caso você corretor ou imobiliária não tenha muitos recursos para investir no marketing imobiliário, e tem muitos casos assim (querer não é poder), é possível começar a gerar resultados com o marketing digital imobiliário. Entretanto, o alcance e o tipo de público a se trabalhar é menor e diferente em relação a maiores investimentos.
Primeiro, vamos entender as jornadas do imobiliário
Topo de funil ficam os leads mais frios, aqueles que ainda estão na fase de dúvidas e descobertas. Por exemplo, "morar em casa ou apartamento"? Esse tipo de lead não adianta vendedor entrar em contato.
Meio de funil ficam os leads mais avançado, mas que ainda só consideram a solução e reconhecer uma dor. Por exemplo, qual melhor bairro de São Paulo", ou seja, já está certo que vai investir num imóvel, só resta saber localização.
Fundo de funil ficam os leads que já estão com a decisão pronta de comprar um tipo específico de imóvel, por exemplo, "comprar apartamento 2 quartos zona sul de São Paulo".
Marketing digital para pequenos corretores de imóveis ou pequenas imobiliárias
O melhor cenário é ter estratégia de impacto, geração e relacionamento de leads em todas as jornadas do cliente. Entretanto, quanto maior o tipo de público, mais investimentos em analistas, campanhas, mídias, ferramentas de nutrição e relacionamento com a base de leads.
Nesses casos é comum adotar a estratégia de fundo de funil, que tem investimento menor. As principais ações são:
- Ter uma landing page ou página de destino de alta qualidade para conversão;
- Campanhas de anúncios Google Ads (com ou sem vídeo), com as devidas otimizações e monitoramento;
- Campanhas de anúncios nas redes sociais, com as devidas otimizações, segmentações de público e monitoramento;
- Ter bom CRM para acompanhamento de resultados.
Pronto. Parece fácil, mas requer sempre auxílio de analista de marketing digital, pois cada mês as campanhas precisam de monitoramento e otimizações contantes para ter boas taxas de conversão.
O objetivo em ações de campanhas e marketing imobiliário fundo de funil é impactar usuários no momento quente de necessidade de comprar imóvel nos canais de redes sociais, Youtube e Google, por exemplo, gerar o interesse, converter em lead quente, pronto para ser atendido pelo comercial.
Vantagens e desvantagens
A grande desvantagem de investir só fundo de funil é que sua empresa imobiliária ou você como corretor vai atingir a menor parcela do seu público-alvo. Se concorrentes atuarem com todas as jornadas, eles estarão se relacionando com potenciais clientes desde o começo da jornada e por isso podem te dominar no mercado.
A vantagem é que o orçamento pode se enquadrar dentro da capacidade que o seu negócio pode investir. Claro, há limites. Quanto maior for a cidade que está o empreendimento ou imóvel a ser vendido, mais mídia é necessário para ter um alcance qualificado e assim boas taxas de conversão.
Marketing digital para médios e grandes corretores, ou imobiliárias
Bem, acima falamos das ações base de fundo de funil. Se seu negócio imobiliário pode investir mais, então tem que aproveitar e impactar público qualificado em todas as jornadas.
- Ter páginas de captura de leads
- Oferecer materiais ricos para conversão de leads por informação
- Campanhas de anúncios para oferta de materiais gratuitos e fundo de funil
- Campanhas de e-mail marketing e relacionamento com a base de leads
- Relacionamento, nutrição e qualificação de leads para jogar usuários ainda topo e meio, para o fundo de funil;
- SEO: otimização para posicionamento orgânico nas buscas Google
- Ferramentas de automação de marketing, construção de estruturação comercial de pré e pós-venda + CRM robusto para grandes volumes de dados de leads.
Perceba que ao atingir todas as jornadas de compra do cliente, envolve muitos processos. Para converter um potencial cliente na fase topo de funil, só com oferta de material gratuito, como um e-book ou webinair paras sanar as dores daquele possível cliente. Quando ele entra na base de leads, precisa ter relacionamento, qualificação e nutrição por conteúdo para você se tornar autoridade.
É preciso várias landing pages para oferecer materiais de conversão.
A base de leads precisa ser automatizada e muito bem gerenciada, para que o comercial receba apenas os leads que realmente estão preparados para falar de negócios. Os demais leads, precisam ainda de nutrição e qualificação, além de bom relacionamento estratégico de acordo com a segmentação e preferências.
Só com isso já dá para entender que o processo requer mais ações, mais campanhas, mais mídia e por isso o investimento mínimo é maior.
Por que agência de marketing imobiliário sempre gera mais resultados que agências tradicionais?
Quem é gestor ou trabalha com o marketing de imobiliária, construtora ou incorporadora, sempre precisa contar com agência de marketing para impactar as pessoas certas e aumentar as vendas ou locações dos imóveis.
Na maioria das vezes são encontradas agências tradicionais ou só de marketing digital e que atendem qualquer segmento. Claro que estas agências podem gerar resultados, mas jamais, nunca mesmo conseguem mais resultados que uma agência especializada no setor imobiliário.
5 provas que agência 100% focada no marketing imobiliário gera mais resultado que outras agências gerais
Caso o vídeo não seja exibido, consulte-o aqui.
Prova 01 - experiências de outros clientes ao longo dos anos
Vou usar a própria experiência da agência K2, focada no marketing imobiliário. Ao longo dos anos atendemos várias imobiliárias, construtoras, loteadoras e corretores. E para cada projeto adquirimos experiências.Acertamos muito nas estratégias, mas também erramos. Somando todas as experiências, a equipe de analistas sabe exatamente todos os caminhos para gerar resultados efetivos, isto é, comercialização dos imóveis ou empreendimentos.
Imagine todos os anos uma equipe atendendo empresas do setor imobiliário em diversas regiões do Brasil, com objetivos diversos, trabalhando com produtos variados entre novos empreendimentos, imobiliárias de baixo ou alto padrão, entre outros.
Jamais uma agência que atende qualquer segmento terá a mesma experiência e resultados que uma agência de marketing imobiliário, de acordo com as metas e definições do negócio.
Prova 02 - ferramentas e metodologias estratégicas exclusivas
A maioria das empresas imobiliárias buscam soluções de marketing a todo custo e caem na tentação de contratar agência sem especialidade só por que atende grandes marcas de outros segmentos.
Vender imóveis não é o mesmo que vender celular, comida, roupa e nem carro. O marketing imobiliário tem particularidades que só especialistas do setor imobiliário conseguem atuar com qualidade. A exemplo da K2, a agência de marketing digital imobiliário que se preze conta com ferramentas especializadas com foco no imobiliário, além de parcerias com as melhores opções do mercado.
Uma agência abrangente, que atende tudo o que é tipo de segmento não vai se preocupar em oferecer ou investir em ferramentas adequadas para o imobiliário.
Prova 3 - o melhor casamento entre online e offline
Na hora de buscar agências para cuidar do marketing da sua imobiliária ou construtora, é comum encontrar agências que fazem só online ou somente offline e que atendem qualquer segmento de mercado.
Com este cenário, acaba por contratar duas agências que atuam no online e offline. Quais são as chances disso dar errado? Todas.
As estratégias online e offline precisam ser integradas, ter objetivos iguais, traçar caminhos semelhantes, mensurar de maneira inteligente. Se você possui duas agências para atuar em frentes distintas, os processos serão diferentes e o resultado final fatalmente será pífio, se isso não ocorrer a curto prazo, certamente ocorrerá no futuro.
O cenário perfeito para que gere resultados em vendas e locações dos imóveis é contar com uma agência exclusiva para o mercado imobiliário e que tenha estratégias avançadas no online e offline.Eu trabalho com isso todos os dias para grandes quantidades de imobiliárias e construtoras.
Prova 4 - No setor imobiliário, aparecer na pesquisa orgânica do Google é fundamental
Convenhamos: quantas agências no Brasil fazem SEO (posicionamento orgânico)? Muitas até dizem que oferecem, mas SEO avançado são raras. E estratégia orgânica para o setor imobiliário é mais raro ainda.
Na agência K2 sou analista de SEO para o mercado imobiliário. Conheço todos os caminhos e metodologias de otimização para o setor se beneficiar nos resultados orgânicos do Google. São anos de experiência acumulando conhecimento, histórico das melhores palavras-chave, os caminhos para melhores conversões em leads e negócios.
Para mim é inadmissível contar apenas com anúncios Google, Redes Sociais e mídias offline, pois a maioria das pessoas pesquisam imóveis ou tiram dúvidas do setor onde? Claro que é no Google.
Mas para se posicionar organicamente, é preciso ter em primeiro lugar um bom site, e este é um dos principais problemas do setor imobiliário. Em busca de soluções rápidas ou milagrosas, optam por sistemas de CRM que já oferecem sites. A maioria destes sites destinados para o mercado imobiliário são ruins para o Google e pior, não permitem aplicar otimizações técnicas exigidas pelo Google.
Prova 5 - Sites otimizadas para o imobiliário
Como disse anteriormente, a maioria dos sites oferecidos por sistemas de CRM são horríveis para SEO, muitas vezes possuem problemas de navegabilidade e layout parecidos entre muitas outras imobiliárias.Sabendo deste problema no setor, a minha equipe da K2 tem ampla experiência na criação de sites exclusivos para o imobiliário, muito melhor do que os sistemas padrões, engessados, que não é possível otimizar para o Google.
Agência de marketing imobiliário é muito melhor que qualquer outro tipo de agência
Com estes argumentos agra você em noção do quanto uma agência focada no seu setor tem muito mais a oferecer em resultados do que contar com uma agência ampla que atende a tudo e a todos.Os processos, metodologias, relatórios, análises, conversões, absolutamente tudo é mais otimizado para gerar negócios imobiliários à sua empresa.
Convido a entrar em contato. Fale comigo.